售樓部案場(chǎng)怎么推廣（案場(chǎng)工作）

近期樓市開(kāi)始回暖，各樓盤(pán)項目都在抓住時(shí)加緊機收割客戶(hù)，面對難得時(shí)機，如何才能有效促進(jìn)到訪(fǎng)加速去化呢？

案場(chǎng)到訪(fǎng)大致可分為兩類(lèi)，一類(lèi)是人氣客戶(hù)到訪(fǎng)，一類(lèi)是意向客戶(hù)到訪(fǎng)，后者當然是重點(diǎn)，但是前者也很重要，因為意向客戶(hù)很可能是從人氣客戶(hù)中來(lái)的，而且案場(chǎng)人氣有助于促進(jìn)銷(xiāo)售，下面我們看看具體如何促進(jìn)到訪(fǎng)。

/ 如何促進(jìn)人氣客戶(hù)到訪(fǎng)？/

很多人以為吸引人氣客戶(hù)到訪(fǎng)很簡(jiǎn)單，錯，人氣客戶(hù)很多并不想買(mǎi)房，干嘛大老遠跑去你那偏僻的售樓處。所以，一定給人家一個(gè)去售樓處的理由。

一、網(wǎng)紅案場(chǎng)吸引到訪(fǎng)

到訪(fǎng)最好的當然是自然到訪(fǎng)，但是讓非意向的客戶(hù)自然到訪(fǎng)有點(diǎn)難，但是如果你的案場(chǎng)足夠有特色，就能吸引到訪(fǎng)。

比如無(wú)錫萬(wàn)達紫砂壺售樓處、南昌萬(wàn)達城的青花瓷售樓處，都是網(wǎng)紅景點(diǎn)。如果外部造型已經(jīng)固定可以在內部裝修上下點(diǎn)功夫，比如萬(wàn)科翡翠學(xué)院把售樓處做成了網(wǎng)紅圖書(shū)館，變身網(wǎng)紅打卡圣地，配上抖音營(yíng)銷(xiāo)，還可以通過(guò)社交傳播吸引更多到訪(fǎng)。

如果覺(jué)得內裝成本高，可以增加一些飲食，比如萬(wàn)科有幾個(gè)售樓處都開(kāi)設了咖啡或飲品店，可以在美團上低價(jià)團購飲品，然后到場(chǎng)消費，通過(guò)低價(jià)飲品吸引到訪(fǎng)。正榮更是把案場(chǎng)飲食做到了極致，提供17種飲品和各類(lèi)網(wǎng)紅美食，正榮要求案場(chǎng)物業(yè)人員學(xué)習專(zhuān)業(yè)飲品及點(diǎn)心制作，保證案場(chǎng)美食的顏值和口感。

更低成本的可以學(xué)習中介鏈家提供便民服務(wù)，比如應急上網(wǎng)、應急電話(huà)、應急充電、打印復印等等。上海陽(yáng)光城MODO售樓處就為市民提供免費的雨傘、免費洗車(chē)、手機充電等便民服務(wù)。

二、禮品、活動(dòng)、推廣促進(jìn)到訪(fǎng)

為了吸引到訪(fǎng)很多售樓處會(huì )增加一些到訪(fǎng)禮，舉辦吃喝玩樂(lè )活動(dòng)以及進(jìn)行大規模推廣以促進(jìn)到訪(fǎng)。

1、禮品：紅利誘導到訪(fǎng)

行銷(xiāo)人員在外拓客時(shí)，可以通過(guò)發(fā)放禮品券，讓客戶(hù)去案場(chǎng)兌換禮品促進(jìn)到訪(fǎng)。此外，微信等社交媒體推廣，也可以提供互動(dòng)贏(yíng)取禮品，然后讓客戶(hù)到案場(chǎng)領(lǐng)取禮品，比如美林湖曾經(jīng)在微信發(fā)放金條券，不買(mǎi)房也可以現場(chǎng)領(lǐng)金條，通過(guò)真金白銀的誘惑，案場(chǎng)人氣爆了。

以上都是通過(guò)禮品紅利誘導人氣到訪(fǎng)。現在還能通過(guò)AI云店，拓客時(shí)讓客戶(hù)手機掃碼進(jìn)入AI云店領(lǐng)禮品券，新媒體推廣中也可以用AI云店進(jìn)行活動(dòng)報名，引流到訪(fǎng)。

2、活動(dòng)：集中大量到訪(fǎng)

活動(dòng)是聚集人氣最好的方式，大型活動(dòng)與日常暖場(chǎng)活動(dòng)相結合，可以是好玩的活動(dòng)，比如大型馬戲，可以是好看的活動(dòng)，比如明星見(jiàn)面會(huì )，可以是有利可圖的活動(dòng)，比如白吃白喝白拿加抽獎的活動(dòng)。

活動(dòng)不僅僅能集中聚集人氣，還可以成為邀約客戶(hù)到訪(fǎng)的理由。

3、推廣：優(yōu)惠吸引到訪(fǎng)

推廣也是吸引到訪(fǎng)的主要方式之一，一般來(lái)說(shuō)，新盤(pán)及形象廣告、產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)廣告、優(yōu)惠及特價(jià)廣告容易吸引意向客戶(hù)到訪(fǎng)。

活動(dòng)廣告容易吸引人氣客戶(hù)到訪(fǎng)。活動(dòng)推廣其實(shí)效果較好的是新媒體公眾號及朋友圈。優(yōu)惠及特價(jià)信息適合通過(guò)銷(xiāo)售、中介、全民營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)紀人用社交媒體人傳人的方式實(shí)現迅速擴散，促進(jìn)到訪(fǎng)。

對于人氣到訪(fǎng)來(lái)說(shuō)，他們到訪(fǎng)的動(dòng)機相比意向客戶(hù)要弱，所以增加到訪(fǎng)的便捷性非常重要，比如樓巴、看房車(chē)接駁，或者干脆在市中心區設立展廳、展點(diǎn)，讓客戶(hù)更便于帶訪(fǎng)，同時(shí)也可以為項目案場(chǎng)導流。

/ 如何促進(jìn)意向客戶(hù)到訪(fǎng)？/

意向客戶(hù)主要來(lái)源于渠道，這里的渠道是包括自有渠道和外部渠道。隨著(zhù)傳統媒體衰落，樓市調控，現在樓盤(pán)意向客戶(hù)越來(lái)越依賴(lài)渠道帶客，根據最近數據顯示，地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)費用里廣告費大幅轉向渠道費用。

一、自有渠道：電話(huà)邀約+行銷(xiāo)拓客

自有渠道里，主要講講電話(huà)邀約到訪(fǎng)和行銷(xiāo)拓客。

1、電話(huà)邀約：優(yōu)惠吸引+制造緊迫感

案場(chǎng)人少，最簡(jiǎn)單直接的方式就是讓置業(yè)顧問(wèn)直接電話(huà)邀約客戶(hù)到訪(fǎng)，一般以活動(dòng)為理由邀約。但是效果較好的還是以?xún)?yōu)惠活動(dòng)邀約，吸引客戶(hù)到訪(fǎng)，如果客戶(hù)還是不來(lái)，可以適當使用房源緊張和樓盤(pán)熱銷(xiāo)等話(huà)題給客戶(hù)制造緊迫感，以促進(jìn)其到訪(fǎng)。

電話(huà)邀約需要注意幾點(diǎn)，最基本的當然是電話(huà)禮儀，然后是一通電話(huà)最好不要超過(guò)3分鐘，所以最好不要在電話(huà)里聊細節，留個(gè)懸念讓客戶(hù)更有動(dòng)力來(lái)案場(chǎng)了解詳情。

2、行銷(xiāo)拓客：拓客拉訪(fǎng)+電話(huà)篩選意向

行銷(xiāo)拓客是走出去找意向客戶(hù)，上面說(shuō)過(guò)拓客時(shí)可以通過(guò)禮品券吸引客戶(hù)到訪(fǎng)，其實(shí)對于拓客遇到的意向客戶(hù)最好的是直接通過(guò)看房車(chē)拉到項目，實(shí)現到訪(fǎng)。

上面說(shuō)過(guò)電話(huà)邀約，其實(shí)一部分電話(huà)邀約要放在拓客里，因為電call屬于拓客，拓回來(lái)的海量客戶(hù)需要通過(guò)電call進(jìn)行意向篩選，同時(shí)對有意向的客戶(hù)進(jìn)行邀約到訪(fǎng)，其實(shí)邀約到訪(fǎng)也是進(jìn)一步意向篩選。

電call首先要表明身份，然后用一句話(huà)突出項目核心競爭優(yōu)勢，然后再詢(xún)問(wèn)客戶(hù)意向，有意向的進(jìn)行邀約，邀約時(shí)最好用選擇題而不是問(wèn)答題，比如說(shuō)“您是明天過(guò)來(lái)還是后天過(guò)來(lái)呢？”而不是“您哪天過(guò)來(lái)呢？”。

另外，對于大客戶(hù)拓客可以組織團購、看房團、企業(yè)參觀(guān)交流活動(dòng)、大客戶(hù)定制活動(dòng)等等，實(shí)現批量到訪(fǎng)。

二、外部渠道：中介電商+全民營(yíng)銷(xiāo)+看房團

外部渠道包括很多，這里主要講講中介電商、全民營(yíng)銷(xiāo)和看房團。

1、中介電商：線(xiàn)下客源+線(xiàn)上流量

中介有著(zhù)覆蓋廣泛的門(mén)店和龐大的銷(xiāo)售隊伍，還有著(zhù)海量的客戶(hù)資源，而且大多又是有購房意向的，雖然最初的目標的是買(mǎi)二手房，但是其實(shí)挺多容易被說(shuō)服去買(mǎi)新房的，因為新房稅和費都少，優(yōu)惠信息給到他們，他們通過(guò)朋友圈和打電話(huà)，能迅速覆蓋全城，只要傭金夠高，他們帶客到訪(fǎng)能力是很強的。

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，人們買(mǎi)房習慣先網(wǎng)上查查，所以電商獲取流量的能力很強，電商還可以組織看房團增加案場(chǎng)批量到訪(fǎng)。

2、全民營(yíng)銷(xiāo)：做好老帶新+帶看雙享禮

全民營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)成為行業(yè)較為普及的一種渠道了，而且在大型品牌房企中成交占比很高，比如碧桂園的鳳凰通和恒大的恒房通，全民營(yíng)銷(xiāo)主要還是要發(fā)力老帶新。

要增加全民營(yíng)銷(xiāo)的帶訪(fǎng)能力，一般可以通過(guò)活動(dòng)，比如帶看雙享禮，老業(yè)主報備客戶(hù)到訪(fǎng)，兩人都可以獲得禮品。

3、看房團：傳統媒體+新媒體促進(jìn)批量到訪(fǎng)

看房團能一次促進(jìn)批量到訪(fǎng)，上面說(shuō)過(guò)大客戶(hù)和電商都可以組織看房團，另外媒體也是組織看房團的主要力量，除了傳統媒體和網(wǎng)站，現在自媒體及社群的影響力也很大，他們從粉絲里組織看房團也比較容易。

除了媒體外有些房企也會(huì )讓供應商、合作伙伴及聯(lián)盟商家等組織看房團，引流批量到訪(fǎng)。

對于渠道來(lái)說(shuō)，還有一點(diǎn)非常重要，就是案場(chǎng)殺客能力，只能案場(chǎng)殺客能力強，渠道才能拿到傭金，帶客積極性就會(huì )更強，如果帶很多客戶(hù)都成交不了，拿不到錢(qián)，可能渠道就不愿帶客了。

結語(yǔ)

市場(chǎng)回暖，促進(jìn)到訪(fǎng)可以加速收割客戶(hù)加快去化。要促進(jìn)到訪(fǎng)，人氣客戶(hù)和意向客戶(hù)都很重要。對于人氣客戶(hù)，可以通過(guò)網(wǎng)紅案場(chǎng)打造吸引到訪(fǎng)，可以通過(guò)禮品、活動(dòng)、推廣利誘到訪(fǎng)。對于意向客戶(hù)，主要靠渠道，自有渠道通過(guò)電話(huà)邀約與行銷(xiāo)拓客促進(jìn)到訪(fǎng)，外部渠道主要靠中介電商、全民營(yíng)銷(xiāo)、看房團促進(jìn)到訪(fǎng)。多種方式組合發(fā)力，促到訪(fǎng)效果更佳。