tob業(yè)務(wù)公司如何品牌推廣（ToB業(yè)務(wù)）

正如新東方創(chuàng )始人俞敏洪總結自己近30年創(chuàng )業(yè)經(jīng)歷時(shí)所說(shuō)：“人生是一場(chǎng)沒(méi)有盡頭的馬拉松，不在于你是否先走，而在于你能走多遠?！逼髽I(yè)的發(fā)展，何嘗不是如此。

對于企業(yè)而言，想要實(shí)現“百年老店”的目標，以匠心致初心是一方面，把握當下趨勢乘風(fēng)破浪也尤其關(guān)鍵。

一、企業(yè)服務(wù)需求爆發(fā)，巨頭爭相挺進(jìn)萬(wàn)億級市場(chǎng)

近期，朱嘯虎在2018世界互聯(lián)網(wǎng)大會(huì )期間接受采訪(fǎng)時(shí)，發(fā)表了自己對于“風(fēng)口”的理解。他認為，互聯(lián)網(wǎng)風(fēng)口三年一換，但企業(yè)服務(wù)是其在未來(lái)五年內持續看好的行業(yè)，而金沙江每年要投十幾家企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域的公司。TO B市場(chǎng)的風(fēng)正的起來(lái)了？就如朱嘯虎所言，機遇來(lái)了？不妨，我們先從外部趨勢上探尋一下。

隨著(zhù)人口紅利消失，勞動(dòng)力成本上升，各行各業(yè)都面臨著(zhù)高額成本的壓力，因而企業(yè)對運營(yíng)效率更為敏感，亟需提升效率降低成本。

“人口紅利和勞動(dòng)力成本有關(guān)?！眹倚畔⒅行氖紫?jīng)濟師范劍平曾在演講中提到，“從2012年到2017年這6年里勞動(dòng)力總量?jì)魷p少2344萬(wàn)，慢慢呈現出供不應求的趨勢，勞動(dòng)力成本也逐漸上升?！庇纱?，高額的人力成本也將分攤過(guò)多企業(yè)運營(yíng)經(jīng)費，用于企業(yè)成長(cháng)的彈藥隨之減少；而將寶貴的人力投入重復且低價(jià)值的勞動(dòng)中，也難以發(fā)揮其真正的作用，造成資源浪費。

所以，現在企業(yè)對于運營(yíng)效率和降低人力成本兩件事都是極為敏感，挖空心思希望實(shí)現降本增效。皓哥認為，“共享”和“數字化”無(wú)疑是兩劑見(jiàn)效快的“良藥”，可以幫助企業(yè)降低運營(yíng)成本，以輕資產(chǎn)的方式釋放更大勢能。

基于共享理念的聯(lián)合辦公不斷興起，通過(guò)共享場(chǎng)地、共享設備極大降低企業(yè)的經(jīng)營(yíng)成本。

隨著(zhù)共享經(jīng)濟的走紅，聯(lián)合辦公悄然成為企業(yè)經(jīng)營(yíng)的優(yōu)選項。2015年，國內快速涌現了氪空間、優(yōu)客工場(chǎng)、方糖小鎮等玩家；2016年，國外巨頭WeWork宣布進(jìn)入中國市場(chǎng)……由此帶來(lái)的行業(yè)繁榮，也讓企業(yè)嘗到了“甜頭”。

在淺層維度看，聯(lián)合辦公空間能夠有效滿(mǎn)足企業(yè)對于辦公工位的需求，并能搭載享受各類(lèi)增值服務(wù)，提供極致的辦公體驗；深層次而言，企業(yè)則將享受起步投入成本低、租賃周期靈活、沉淀資金少等優(yōu)勢，把資源用于更有價(jià)值的研發(fā)等領(lǐng)域。

企業(yè)借助軟、硬件升級實(shí)現數字化管理成新趨勢，蘊藏巨大市場(chǎng)空間，因而B(niǎo)AT等巨頭大張旗鼓進(jìn)軍B端市場(chǎng)。

縱觀(guān)當下，數字化升級已然成為了多數企業(yè)的首要任務(wù)，SaaS、CRM、BI商業(yè)智能、基礎設施FreeWiFi運營(yíng)等軟、硬件所起到的作用不言自明，企業(yè)服務(wù)行業(yè)的熱度也一再上升。據IT桔子數據顯示，投資領(lǐng)域同樣看好TO B的企業(yè)服務(wù)，僅BATJM五大互聯(lián)網(wǎng)巨頭就已投資了149個(gè)項目，總額超過(guò)3900億。

值得一提的是，騰訊不僅是五家之中對外投資數目最多的玩家，對內也一直在發(fā)力B端，并于新一輪架構調整中形成了面向B端的云與智慧產(chǎn)業(yè)事業(yè)群。馬化騰也曾多次強調，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)才是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的下半場(chǎng)，與此同時(shí)，在TO B上的傳統優(yōu)勢硬件企業(yè)也將在這波結構性機遇中有所斬獲。

在眾多玩家中，有一位參賽者吸引了皓哥的注意，他以相機產(chǎn)品享譽(yù)全球，其在企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域的實(shí)力同樣不能忽視。

二、以“感動(dòng)”之名，助力優(yōu)秀企業(yè)成長(cháng)

“佳能，感動(dòng)常在?！毕嘈盘岬竭@句深入人心的廣告詞，大家已經(jīng)猜到這家企業(yè)是誰(shuí)了。沒(méi)錯，它就是廣告語(yǔ)中的主角——佳能。

據ZDC互聯(lián)網(wǎng)消費調研中心統計，佳能2018年上半年度數碼相機品牌關(guān)注度高達42.95%，遠高于其最大競對尼康的21.39%；而在Nikkei 2017年日本相機市場(chǎng)報告中，其也擁有43.4%的市占率，行業(yè)統治力可見(jiàn)一斑。

而在國內消費者熟悉的影像系統業(yè)務(wù)之外，佳能在TO B企業(yè)服務(wù)上也呈現多面精彩，以一貫的一流的水平，為企業(yè)提供殿堂級智能辦公服務(wù)。

實(shí)際上，作為一家成立于1937年的實(shí)業(yè)集團，佳能具備深厚的技術(shù)積累。不僅先后開(kāi)創(chuàng )“日本第一臺普通紙復印機”、“氣泡噴墨打印技術(shù)”等技術(shù)先河，更十分注重技術(shù)的積累。據美國商業(yè)專(zhuān)利數據庫顯示，其在2017年提交3285項專(zhuān)利，數量排名全美第三。事實(shí)上，作為美國專(zhuān)利提交榜單的前五名，佳能已經(jīng)保持了32年。

80年積累造就巔峰實(shí)力，不僅在相機市場(chǎng)登峰造極，也在辦公用品市場(chǎng)上獲得用戶(hù)的一致認可。目前在全球市場(chǎng)，其TO B業(yè)務(wù)已占集團整體營(yíng)收的70%以上。據佳能集團2017年財報顯示，以打印機為核心的辦公產(chǎn)品業(yè)務(wù)收入高達18659億日元，整體營(yíng)收占比為45.73%，近半的營(yíng)收占比既說(shuō)明該業(yè)務(wù)在集團內舉足輕重的地位，也是佐證了其超一流的服務(wù)水平。其也以“促進(jìn)世界繁榮和實(shí)現人類(lèi)幸?！钡睦硐?，持續發(fā)力辦公服務(wù)。

源于這種品牌高度，佳能成為優(yōu)秀企業(yè)的共同選擇，立足場(chǎng)景幫助企業(yè)降本增率。

可口可樂(lè )前CEO曾說(shuō)，即使可口可樂(lè )全球工廠(chǎng)毀于一旦，只要其品牌還在第二天仍會(huì )有大量銀行爭相為其放貸。而作為常年盤(pán)踞世界500強榜單的佳能，其品牌和品質(zhì)也同樣值得信任，這也是輕松籌和瓜子二手車(chē)等互聯(lián)網(wǎng)中不同行業(yè)的領(lǐng)軍品牌一致選擇了佳能打印機的原因之一。

具體而言，佳能針對企業(yè)痛點(diǎn)，推出量身定制的智能辦公服務(wù)“佳定制”，以更好的智能性、穩定性、保密性和便捷性，滿(mǎn)足企業(yè)個(gè)性需求，有效幫助它們節約運營(yíng)成本。

以輕松籌為例，具體幫扶工作不僅有大量材料需要打印，而且資料（如圖片）等清晰度也關(guān)乎能否高效鎖定信息，這都十分考驗打印機的性能。而佳能打印機則能持續高效穩定地打印出幫扶資料，縮短業(yè)務(wù)受理流程，減少受助者的痛苦。

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而瓜子二手車(chē)也能通過(guò)“佳定制”，在滿(mǎn)足穩定、高效等需求外，也能通過(guò)電腦連接打印機，及時(shí)打印出智能信息卡，且信息的加密打印也保障了客戶(hù)的賬戶(hù)信息安全，在與銀行的遠程協(xié)同下，有效縮短交易環(huán)節，提升成交量。

三、“欲善其事必利其器”，辦公用品革新企業(yè)體驗

“工欲善其事，必先利其器?！睋碛泻线m的生產(chǎn)工具，無(wú)疑能助企業(yè)在增長(cháng)速度后再“加一個(gè)0”。而佳能針對企業(yè)痛點(diǎn)推出了多款智能化辦公用品，也將顛覆優(yōu)化傳統辦公體驗。

對于各行各業(yè)而言，打印無(wú)疑都是高頻且剛需的使用場(chǎng)景，而佳能借助“佳定制”打印服務(wù)也將快速搶占企業(yè)用戶(hù)心智，將過(guò)去TO C端的銷(xiāo)售打法復制遷移到TO B端市場(chǎng)，通過(guò)撬動(dòng)頭部玩家吸引更多潛在用戶(hù)群體。

在辦公用品中，和文具、電腦等耗材相比，打印服務(wù)可謂任何一家公司日常運作的基礎環(huán)節，堪稱(chēng)公司內部的“廣告位”。另?yè)襟w報道，圍繞每年新增的1000萬(wàn)家企業(yè)，甚至出現了共享打印、打印機租賃等創(chuàng )業(yè)團隊，可見(jiàn)高頻之下潛藏著(zhù)巨大的市場(chǎng)空間。

而佳能以“佳定制”發(fā)力打印服務(wù)，核心邏輯便是要把握打印這一高頻且剛需的辦公需求，在企業(yè)服務(wù)內部獲得最佳的推廣場(chǎng)景，搶占流量入口，贏(yíng)得卡位之爭。而通過(guò)與輕松籌、瓜子二手車(chē)等行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)合作，一則能夠隨著(zhù)這些合作伙伴的規模擴張提高市占率，二則也能以此培養更好的美譽(yù)度，以口碑效應搶占企業(yè)用戶(hù)心智，吸引更多企業(yè)用戶(hù)。

而圍繞企業(yè)辦公的各個(gè)場(chǎng)景提供一站式辦公服務(wù)，佳能將精準切入場(chǎng)景化需求，幫助企業(yè)降本增效，解決企業(yè)成本困局，通過(guò)多業(yè)務(wù)間的協(xié)同提高用戶(hù)體驗，以此夯實(shí)競爭壁壘。

如同Adobe公司一樣，其完整的軟件生態(tài)使其擁有一批全球的專(zhuān)業(yè)死忠粉，并在圖片、影像處理上建立了強大的品牌影響力。除打印機外，佳能還將產(chǎn)品范圍拓展至掃描儀、投影儀、數碼復合機、商務(wù)印刷系統等，形成了完整的辦公服務(wù)生態(tài)。其結果便是，和多款不同品牌的辦公設備的協(xié)同和匹配相比，同一品牌旗下的設備彼此之間的適配無(wú)疑更優(yōu)。

與此同時(shí)，針對企業(yè)在會(huì )議、接待、日常辦公等各種辦公痛點(diǎn)，做好場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)，能夠產(chǎn)生用戶(hù)共鳴，有利于增強企業(yè)用戶(hù)對佳能的粘性，以此培養其依賴(lài)路徑，提高用戶(hù)外溢門(mén)檻，攻對手之不可守。而從上文提到的佳能財報數據來(lái)看，其辦公產(chǎn)品業(yè)務(wù)營(yíng)收將有望成為集團營(yíng)收主力，TO B的企業(yè)服務(wù)實(shí)力進(jìn)一步釋放，未來(lái)有望形成明顯的網(wǎng)絡(luò )效應與極深的護城河。

四、結語(yǔ)

特勞特（中國）公司合伙人李湘群曾說(shuō)：“定位就是在顧客的心智中圈一塊專(zhuān)屬地，只有成功地圈到了這塊地，才有資格來(lái)談長(cháng)期主義?！?/p>

皓哥認為，佳能也是如此，以打印機為切入點(diǎn)，成功培養忠實(shí)的企業(yè)用戶(hù)之后，其在中國的TO B業(yè)務(wù)也將一路高歌猛進(jìn)。

作者：錢(qián)皓、平夢(mèng)菲