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用戶(hù)體驗，永遠是第一位

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劉俊至今沒(méi)有在獨立的辦公室辦公，每天到公司后，就坐在員工中間開(kāi)始工作。很難想象，這是一個(gè)年交易額超100億元的企業(yè)CEO的辦公日常。

六年時(shí)間，劉俊創(chuàng )立的淘粉吧發(fā)展勢頭強勁，注冊用戶(hù)高達6000多萬(wàn)，日均活躍用戶(hù)110萬(wàn)，同淘寶、京東、亞馬遜等近千家電商網(wǎng)站達成深度合作，并于2015年掛牌新三板。

時(shí)間回到2011年，支付寶完全打通了移動(dòng)支付通道，淘寶開(kāi)放平臺搭建成熟并開(kāi)始力推，電商行業(yè)呈井噴之勢，美麗說(shuō)、蘑菇街、口袋購物等這些后來(lái)鼎鼎大名的電商導購企業(yè)紛紛涌現。

當時(shí)，劉俊供職于支付寶無(wú)線(xiàn)事業(yè)部，對這種商業(yè)模式極其了解，他斷定電商導購必將是一個(gè)新的用戶(hù)需求增長(cháng)點(diǎn)。2011年“淘粉吧”成立。劉俊從支付寶離職正式走上了創(chuàng )業(yè)的道路。

△淘粉吧：劉俊

01

移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)浪潮下的弄潮兒

2004年，劉俊研究生畢業(yè)，離開(kāi)生活了七年的杭州，進(jìn)入深圳卓望網(wǎng)絡(luò )，為中國移動(dòng)開(kāi)發(fā)軟件維護平臺。

作為國內無(wú)線(xiàn)數據業(yè)務(wù)的拓荒者，卓望的理念和業(yè)務(wù)都走在時(shí)代前沿——在那里，劉俊參與了“移動(dòng)夢(mèng)網(wǎng)”等一系列移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)“先驅級”產(chǎn)品的研發(fā)。

2008年，第一波移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)大潮襲來(lái)，以摧枯拉朽之勢改換著(zhù)商業(yè)世界，也催生了許多新的機會(huì )。

卓望理念先進(jìn)，卻囿于體制及諸多原因沒(méi)能夠得到貫徹落實(shí)。2009年，支付寶向劉俊伸出了橄欖枝，劉俊正式加入支付寶，參與支付寶移動(dòng)支付技術(shù)的項目研發(fā)。

“阿里巴巴講求開(kāi)放、自由的互聯(lián)網(wǎng)文化，這點(diǎn)很吸引人。阿里設計產(chǎn)品和業(yè)務(wù)方向時(shí)，永遠會(huì )把用戶(hù)體驗放第一位?！?/p>

以前做項目，公司要求產(chǎn)品必須確保100%無(wú)風(fēng)險漏洞后才發(fā)布。這種過(guò)于強調安全的設計，必然要在產(chǎn)品易操控性上妥協(xié)，導致用戶(hù)體驗很差。

“這樣的設計思維只是站在保護自己的角度，并沒(méi)有真正為用戶(hù)考慮問(wèn)題?！眲⒖≌f(shuō)。

而在阿里巴巴，項目實(shí)施遵從“以用戶(hù)的角度出發(fā)”的原則，只要產(chǎn)品在設計上大部分使用流程確保無(wú)風(fēng)險，薄弱環(huán)節通過(guò)技術(shù)實(shí)現風(fēng)險可控，相關(guān)產(chǎn)品就可立即發(fā)布。

思維模式的改變，對劉俊的創(chuàng )業(yè)影響至今。

02兩步棋，后來(lái)居上

劉俊說(shuō)，導購就是商家按渠道流量向導購平臺支付傭金，平臺再將部分傭金返還用戶(hù)，“讓用戶(hù)節省購物成本，商家獲得引流推廣，平臺賺取一定傭金分成”，實(shí)現三者共贏(yíng)的局面。

2011年，劉俊帶領(lǐng)“淘粉吧”進(jìn)入導購這一行業(yè)時(shí)，業(yè)內早有大大小小的競爭對手，彼時(shí)淘粉吧不過(guò)是一個(gè)“后來(lái)者”，至于后期如何一步步“后來(lái)居上”，卻得益于走對了兩步大棋：

第一,實(shí)行“先行墊付，快速返利”；第二,提前布局手機客戶(hù)端。

在實(shí)際操作中，用戶(hù)先在電商平臺挑選商品，然后通過(guò)導購平臺搜索該商品是否返利，最后進(jìn)入電商平臺交易。

初期，淘粉吧從淘寶網(wǎng)切入，讓淘寶上豐富的商品都可供自己挑選對接，經(jīng)過(guò)仔細篩選對比后，淘粉吧與第一批商家達成了合作。

在淘寶聯(lián)盟，返利金額只能一月一結，用戶(hù)需要等一個(gè)多月才能從導購平臺拿到返利，導致體驗很不佳。

劉俊精準地發(fā)現了用戶(hù)這一痛點(diǎn)，率先推出了“先行墊付”機制，每月拿出幾千萬(wàn)的資金先墊付返利金額，用戶(hù)確認收貨，最快3分鐘內就可實(shí)現返利到賬。

“我們要從用戶(hù)角度思考問(wèn)題，不能一味地去追求100%無(wú)風(fēng)險，只要風(fēng)險在可控范圍內，寧愿我們麻煩一點(diǎn)兒，也要讓用戶(hù)的體驗好一些?！?/p>

同時(shí)，作為無(wú)線(xiàn)數據行業(yè)的專(zhuān)家，劉俊預感到未來(lái)互聯(lián)網(wǎng)流量端口將會(huì )以移動(dòng)端為主，只有提前布局，才能搶占先機?！拔覀冊?012年就推出了手機APP，那時(shí)候，超七成的用戶(hù)流量都集中PC端，很多同行都還沒(méi)有開(kāi)發(fā)APP的意識?！?/p>

到2014年，如劉俊所預測的那樣，電商手機端和PC端的用戶(hù)流量占比從上一年的3:7變成了7:3。淘粉吧迅速超越眾多同行，奪得導購行業(yè)APP下載量第一的寶座，并一路過(guò)關(guān)斬將，成為導購返利行業(yè)的標桿平臺。

如今，除了淘寶，淘粉吧已經(jīng)完成了京東、網(wǎng)易嚴選、蘇寧易購等幾乎所有主流電商平臺的返利業(yè)務(wù)全覆蓋。

03

聚焦中產(chǎn)階級，

“

用戶(hù)價(jià)值第一

”

突出重圍之后，在這樣一個(gè)瞬息萬(wàn)變的電商大環(huán)境下，淘粉吧又憑什么站穩腳跟？

“不同的用戶(hù)會(huì )有不同商品需求，所以用戶(hù)群體不同，導購的方法也會(huì )不一樣?！?/p>

經(jīng)過(guò)分析，劉俊發(fā)現在導購行業(yè)里高端消費市場(chǎng)還未打開(kāi)，用戶(hù)少且流量獲取困難，而低端市場(chǎng)用戶(hù)忠誠度低、流量不穩定，基于以上兩個(gè)群體去構建商業(yè)模式會(huì )很困難。

與此同時(shí)，劉俊看到中國的中產(chǎn)階層正在迅速壯大，消費力強，市場(chǎng)廣闊，聚焦于中端消費市場(chǎng)，無(wú)疑是上上之選。

△公司小伙伴合影

由于中端用戶(hù)群對商品的質(zhì)量和品牌有一定要求，同時(shí)其消費要求也普遍大于消費能力。所以，在保證返利的速度后，淘粉吧還要從源頭保證返利商品的質(zhì)量和優(yōu)惠力度。

在選擇合作商家上，淘粉吧制定了兩條準則：一、合作賣(mài)家需是天貓店鋪，或淘寶集市店信譽(yù)須達到1藍冠及以上的級別；二、同等質(zhì)量商品，選擇和能給用戶(hù)返利最多的商家合作。

劉俊說(shuō)，在海量商品的電商平臺上，消費者在挑選商品上會(huì )付出很多時(shí)間和精力，導購平臺的核心任務(wù)應該是幫助用戶(hù)完成商品的初步篩選，節省用戶(hù)的購物時(shí)間，提升用戶(hù)的網(wǎng)購愉悅感。

“用戶(hù)體驗，永遠是第一位的?！眲⒖》磸蛷娬{。

“只有永遠圍繞用戶(hù)去思考、去行動(dòng)，企業(yè)才能獲得長(cháng)遠發(fā)展。很多企業(yè)會(huì )走下坡路，很大一部分原因就是把自身價(jià)值凌駕于用戶(hù)價(jià)值之上?！?/p>

2015年，電商行業(yè)增長(cháng)日趨放緩，隨之而來(lái)的是不斷增加的獲客成本。

在這種情況下，淘粉吧要如何保證持續的增長(cháng)？

經(jīng)過(guò)一系列的思考，劉俊推出了“超高返”的活動(dòng)：組建了一支招商團隊，專(zhuān)門(mén)與幾千家知名品牌合作對接，每天上午10點(diǎn)精選幾家品牌商品限時(shí)特賣(mài)。

這些商品中，返利比均超過(guò)50%，最高返利達95%，比業(yè)內平均在10%以?xún)鹊谋嚷矢吡藬当丁?/p>

“超高返”讓商品價(jià)格具有相當大的競爭力，用戶(hù)轉化率高，有效吸引了眾多用戶(hù)。

“你的產(chǎn)品做好了，在用戶(hù)和合作商家才會(huì )有口碑，你再給雙方穩定的利益刺激，他們就會(huì )同時(shí)幫你發(fā)展新的用戶(hù)，形成一個(gè)商業(yè)正循環(huán)?！?/p>

整個(gè)導購行情不振的情況下，淘粉吧流量及轉化率持續創(chuàng )新高，穩固了導購行業(yè)領(lǐng)先的地位。

04

構建生態(tài)“小循環(huán)”，發(fā)展多元化

盡管發(fā)展勢頭正勁，但作為一個(gè)依托電商行業(yè)生存發(fā)展的二級平臺，很難建立一個(gè)強大的管控生態(tài)，這必然是制約所有導購平臺發(fā)展的天花板。

面對電商增長(cháng)放緩的局面，劉俊在淘粉吧還未觸碰到天花板時(shí)，就早一步想好了應對措施，制定了新的發(fā)展戰略：基于電商生態(tài)環(huán)境，以導購為基線(xiàn)，疊加新的業(yè)務(wù)場(chǎng)景豐富用戶(hù)價(jià)值，不斷打磨關(guān)鍵環(huán)節，構建對自己有利的小循環(huán)，實(shí)現新一輪的增長(cháng)，最終轉型成為一個(gè)混合型的電商導購平臺。

基于這一戰略考慮，劉俊在2015年先后創(chuàng )建了“海狐海淘”和“理財超市”，開(kāi)始涉足海淘和互聯(lián)網(wǎng)金融業(yè)務(wù)。

△海狐海淘

“雖然中國高端消費人群比例沒(méi)有中端人群大，但消費能力高，也是消費升級的大勢所趨，前景很廣闊?！?/p>

目前，國內跨境電商業(yè)務(wù)主要有三種模式：保稅區、個(gè)人代購、官網(wǎng)直郵；同時(shí)，這些海淘用戶(hù)對商品也有三大訴求：真貨，便宜，國內沒(méi)有替代品。綜合考慮用戶(hù)訴求與自身優(yōu)勢，“海狐海淘”決定采取官網(wǎng)直郵的模式。

“‘海狐海淘’平臺本身不賣(mài)東西，只為用戶(hù)提供海外電商平臺代購服務(wù)，通過(guò)國外嚴苛的監管系統和海外官網(wǎng)的接口溯源，能確保沒(méi)有假貨;其次，官網(wǎng)直郵的模式利潤相對較低，大平臺暫時(shí)看不上，規避了與大平臺的正面競爭?！?/p>

“我們非?？春煤Ｍ赓徥袌?chǎng)，預測近兩年整個(gè)行業(yè)將會(huì )有一個(gè)爆發(fā)?！眲⒖⌒判臐M(mǎn)滿(mǎn)。

與“海狐海淘”同時(shí)，淘粉吧入股互金平臺瑪瑙灣，把業(yè)務(wù)拓展到互金行業(yè)，推出“理財超市”。

△瑪瑙灣

和官網(wǎng)直郵的模式類(lèi)似，在“理財超市”，劉俊也堅持只做渠道，不生產(chǎn)理財產(chǎn)品，只做優(yōu)質(zhì)金融理財產(chǎn)品的遴選者和搬運工。

經(jīng)過(guò)兩年發(fā)展，“瑪瑙灣”存管金額已超過(guò)了30億元，超過(guò)了劉俊的預期。

但他很理性，堅持“瑪瑙灣”作為“中介平臺”的身份，不涉水任何個(gè)人借貸、不碰存管資金，嚴格保障用戶(hù)資金安全。

劉俊半開(kāi)玩笑說(shuō)，淘粉吧里，女性用戶(hù)占了70%，而中國大部分家庭里，都是家里的女主人掌管“財政大權”，所以淘粉吧不但要協(xié)助女主人“花錢(qián)”，還要協(xié)助女主人“管錢(qián)”。

從消費到理財，淘粉吧創(chuàng )造性地在消費與理財之間為用戶(hù)搭建了一個(gè)雙向通道，平穩延伸出了金融產(chǎn)品。

在行業(yè)大發(fā)展時(shí)，通過(guò)對趨勢的把握和“以用戶(hù)為核心”經(jīng)營(yíng)理念，淘粉吧從眾多企業(yè)中脫穎而出。而電商行業(yè)發(fā)展開(kāi)始放緩，在同行大都青黃不接時(shí)，淘粉吧亦通過(guò)創(chuàng )新的手段逆勢上揚。

六年時(shí)間，淘粉吧已不再是一個(gè)單一的電商導購平臺， 而是一步步轉向成為了一個(gè)“1+N”的混合型平臺。據劉俊透露，在不久的將來(lái)，淘粉吧力求構建一個(gè)多板塊的穩固生態(tài)。

蛻變的過(guò)程總是艱辛的，但蛻變的結果也總能讓人驚艷。今天的淘粉吧，已經(jīng)蛻去了原有的殼，長(cháng)出了豐滿(mǎn)的羽翼。

文 | 陳玄玄&吳鉤

人物顧問(wèn) | 姚碧波

圖 | 淘粉吧&新零售100人

視頻 | 新零售密碼

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