怎么高端推廣（高端推廣）

轉化能力 營(yíng)銷(xiāo)落地

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針對職場(chǎng)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，經(jīng)營(yíng)規劃領(lǐng)域的總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監、渠道總監、市場(chǎng)總監等營(yíng)銷(xiāo)人員的營(yíng)銷(xiāo)方法，營(yíng)銷(xiāo)工具！

---高端圈層營(yíng)銷(xiāo)策略---

一、圈層營(yíng)銷(xiāo)執行背景：

通過(guò)圈層營(yíng)銷(xiāo)，實(shí)現客戶(hù)對產(chǎn)品的認知→認同→認購的過(guò)程，通過(guò)優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，帶動(dòng)種子客戶(hù)轉介紹，實(shí)現二次銷(xiāo)售。

從傳播理念入手，對用戶(hù)的價(jià)值的尊重，引導產(chǎn)品的購買(mǎi)。

二、圈層營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)形式：

抓住訴求，放大訴求，直擊痛點(diǎn)。

依據市場(chǎng)的實(shí)際情況，制定會(huì )議流程和方案，針對目標客戶(hù)群體采用有針對性的會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)方案，會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)由會(huì )務(wù)總監全權負責，需提前制定會(huì )議籌備方案，不打無(wú)準備之仗。

---圈層會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)執行---

圈層會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)執行要點(diǎn)：

圈層會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)分為會(huì )前營(yíng)銷(xiāo)、會(huì )中營(yíng)銷(xiāo)、會(huì )后營(yíng)銷(xiāo)三個(gè)階段，操作流程包括從參會(huì )人員的邀請，到會(huì )議的組織、會(huì )議議程的安排，會(huì )后回訪(fǎng)與服務(wù)等。

會(huì )前→會(huì )中→會(huì )后

會(huì )議立項→人員邀請→會(huì )議組織→議程安排→回訪(fǎng)

圈層會(huì )前營(yíng)銷(xiāo)主要是指收集準客戶(hù)名單，然后通知目標準客戶(hù)到會(huì )議現場(chǎng)等；會(huì )中營(yíng)銷(xiāo)主要是指在會(huì )議現場(chǎng)運用各種促銷(xiāo)手法，進(jìn)行促銷(xiāo)活動(dòng)，盡最大的努力去激發(fā)準客戶(hù)購買(mǎi)欲望，促成會(huì )中銷(xiāo)售；會(huì )后營(yíng)銷(xiāo)是指會(huì )后將到會(huì )準客戶(hù)進(jìn)行再次篩選，確定客戶(hù)名單的有效性，做好會(huì )后客戶(hù)回訪(fǎng)、售后服務(wù)、重復銷(xiāo)售等工作。

圈層會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)執行活動(dòng)：

改變傳統推銷(xiāo)活動(dòng)為主的形式，從參會(huì )人員的生活方式入手，舉辦與客戶(hù)生活方式相關(guān)的活動(dòng)。

與目標客群身份匹配

打造生活、事業(yè)、修為的交流平臺，產(chǎn)品潤物細無(wú)聲的銷(xiāo)售，以理財、風(fēng)水、瑜伽、美食、運動(dòng)、慈善、名表鑒賞等等為主

穿插活動(dòng)進(jìn)行，帶入產(chǎn)品銷(xiāo)售

---會(huì )前營(yíng)銷(xiāo)---

會(huì )前部分是產(chǎn)品銷(xiāo)售前進(jìn)行的一系列吸引客戶(hù)、親近客戶(hù)、使其關(guān)注本次會(huì )議的議題，對產(chǎn)品和企業(yè)產(chǎn)生足夠興趣的過(guò)程。

客戶(hù)在會(huì )議上是否決定購買(mǎi)，有80%的因素取決于會(huì )前溝通工作做得是否扎實(shí)和到位。因此，會(huì )前部分是會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)的重點(diǎn)部分。

會(huì )議室選擇：1、星級酒店會(huì )議室；2、度假村（2天會(huì )議）。

1.客戶(hù)甄選

會(huì )前通過(guò)手機平臺發(fā)出調查問(wèn)卷，收集客戶(hù)信息，客戶(hù)健康狀況，消費能力、興趣愛(ài)好、客戶(hù)是什么階層，收入多少、消費能力、關(guān)注度等等，建立準客戶(hù)檔案，并對這些檔案進(jìn)行分析整理。

根據準客戶(hù)需求狀況，對準客戶(hù)檔案進(jìn)行分類(lèi)，分析哪些準客戶(hù)是我需要的，是對我有用的，確定主要目標，并且用適當的方法進(jìn)行會(huì )前電話(huà)溝通與上門(mén)溝通。

定向邀約圈層客戶(hù)：商會(huì )、EMBA、大型企業(yè)、高端車(chē)友會(huì )等等客戶(hù)。

2.會(huì )前策劃

通過(guò)對確定的準客戶(hù)群體的了解，進(jìn)行系統的會(huì )前策劃。會(huì )前策劃主要包括會(huì )議主題、會(huì )議程序、會(huì )議管理、會(huì )議中可能出現問(wèn)題的應急解決方法，企業(yè)形象、產(chǎn)品等。會(huì )前策劃要盡量提前，要考慮到整個(gè)會(huì )議的每一個(gè)細節，會(huì )議確?？蛻?hù)到場(chǎng)是很重要的，可以以賣(mài)門(mén)票的方式，進(jìn)行會(huì )議邀約，適合已經(jīng)有成熟會(huì )員體系的階段。

3.會(huì )前邀請

在確定會(huì )期后，先將目標客戶(hù)進(jìn)行篩選，然后進(jìn)行電話(huà)邀約、上門(mén)送函和電話(huà)確定。邀約客戶(hù)之前一定要將客戶(hù)情況掌握清楚，考慮客戶(hù)需求，給客戶(hù)提供理由，讓客戶(hù)到會(huì )。同時(shí)及時(shí)送函，確定客戶(hù)一定會(huì )到。打邀約電話(huà)時(shí)要注意語(yǔ)氣，要處處體現自己是在為客戶(hù)著(zhù)想。

4.預熱與調查

客戶(hù)到會(huì )后，員工并不知道哪些客戶(hù)會(huì )購買(mǎi)產(chǎn)品，因此在會(huì )前對客戶(hù)的調查和預熱就顯得十分重要，如果在會(huì )前能充分預熱，當會(huì )議進(jìn)行到售貨環(huán)節時(shí)，員工便可以直接提出要求準客戶(hù)購買(mǎi)的信息。產(chǎn)品和項目的采購額比較高時(shí)，很難在會(huì )議現場(chǎng)達成實(shí)際銷(xiāo)售，就需要銷(xiāo)售人員對在會(huì )議上有明確意想的、感興趣的客戶(hù)做深度跟蹤。

5.會(huì )前模擬

為了確保聯(lián)誼會(huì )每個(gè)環(huán)節都能順利進(jìn)行，會(huì )議執行小組（包括策劃、主持人、主講、現場(chǎng)人員、銷(xiāo)售代表）等應在會(huì )前進(jìn)行模擬演練，發(fā)現漏洞及時(shí)調整。比如，銷(xiāo)售代表應何時(shí)配合主持人鼓掌？何時(shí)音樂(lè )響起？何時(shí)專(zhuān)家出場(chǎng)？如何激勵參會(huì )人員互動(dòng)等細節。

6.會(huì )前動(dòng)員

主要動(dòng)員內容有：（1）員工激勵，讓員工在整個(gè)會(huì )議中積極主動(dòng)。（2）確定明確的會(huì )議目標，讓大家為之努力。（3）人員分工，將會(huì )議中每個(gè)環(huán)節都責任到人。

7.會(huì )場(chǎng)布置

把體現企業(yè)文化、產(chǎn)品文化、產(chǎn)品價(jià)值以及其他有利于企業(yè)及產(chǎn)品宣傳的要素通過(guò)展板、掛旗、易拉寶、條幅、投影等手段充分體現出來(lái)，以烘托會(huì )場(chǎng)的氛圍。

8.簽到和迎賓

登記參會(huì )人員詳細資料，員工與客戶(hù)間并不認識或熟悉時(shí)最好登記兩次電話(huà)，以便核準。同時(shí)也要利用語(yǔ)氣、態(tài)度和肢體語(yǔ)言加深與準客戶(hù)的交流，盡快熟悉。

9.引導入場(chǎng)

就是將客戶(hù)領(lǐng)到指定位置上。因為，在會(huì )前邀約時(shí)就已經(jīng)提到會(huì )為客戶(hù)留一個(gè)位置，所以在客戶(hù)到達會(huì )場(chǎng)后，由專(zhuān)人將客戶(hù)領(lǐng)到相應座位上。在一次會(huì )議中要考慮盡量讓有消費能力目標客戶(hù)等坐在前排，媒體單位、陪同人員坐在后排。

---會(huì )中營(yíng)銷(xiāo)---

1.會(huì )前提醒

正式開(kāi)場(chǎng)前注意提醒客戶(hù)去洗手間，關(guān)閉電話(huà)震鈴，并且再次確認麥克風(fēng)、音響、投影等設備是否好用。開(kāi)場(chǎng)時(shí)間一般不宜超過(guò)規定時(shí)間15分鐘。會(huì )前可以播放一些T導航的文件，進(jìn)行暖場(chǎng)。

2.介紹主講及嘉賓

對主講包裝要得當，每次會(huì )議首先考慮邀請退專(zhuān)業(yè)人才主講，在沒(méi)有邀請或不能邀請情況下，由專(zhuān)家講師進(jìn)行主講；要對參會(huì )的主要人員進(jìn)行介紹。

3.情緒調動(dòng)引發(fā)共鳴

包括兩個(gè)方面：（1）員工情緒調動(dòng)。主要是在會(huì )前以激勵為手段，進(jìn)行員工情緒調動(dòng)，員工情緒高了才會(huì )帶動(dòng)客戶(hù)情緒。（2）客戶(hù)情緒調動(dòng)。是否健康，遇到健康問(wèn)題怎么辦、愿意為健康花費多少等等，主持人通過(guò)場(chǎng)景布置、游戲設計和語(yǔ)言刺激等帶動(dòng)客戶(hù)情緒。

4.游戲活動(dòng)

主持人在會(huì )中應考慮設計游戲，包括原地不動(dòng)的、站立的、活動(dòng)局部的等。主要目的是通過(guò)游戲來(lái)緩解客戶(hù)因聽(tīng)講座而帶來(lái)的困倦感，拉近與客戶(hù)的距離，以促進(jìn)銷(xiāo)售。

5.專(zhuān)家講座

（1）根據每次活動(dòng)主題邀請相關(guān)行業(yè)專(zhuān)家。（2）每次活動(dòng)標配的相關(guān)的專(zhuān)家。這個(gè)環(huán)節可以通過(guò)主講的專(zhuān)業(yè)知識來(lái)解決客戶(hù)心中的疑問(wèn)，突出產(chǎn)品和項目的專(zhuān)業(yè)性和科技含量。員工要注意聽(tīng)，注意觀(guān)察客戶(hù)的反應，配合主講的講解進(jìn)行銷(xiāo)售工作。

6.產(chǎn)品講解

由主持人借助講座中提到的專(zhuān)業(yè)知識，結合實(shí)際功效，提出產(chǎn)品對于客戶(hù)的實(shí)際價(jià)值，有何優(yōu)勢等，誘導客戶(hù)健康怎么辦？擴大訴求，直擊訴求，解決銷(xiāo)售。

7.有獎問(wèn)答

針對客戶(hù)關(guān)注的問(wèn)題和希望客戶(hù)記住的問(wèn)題，提出一些簡(jiǎn)單明了的問(wèn)題，以加深客戶(hù)對產(chǎn)品的印象。

8.客戶(hù)發(fā)言

這是會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)中的一個(gè)重要環(huán)節，目的是讓客戶(hù)現身說(shuō)法，客戶(hù)的話(huà)比銷(xiāo)售代表更有說(shuō)服力，以感人的情感觸動(dòng)為主。一般要求銷(xiāo)售代表與發(fā)言客戶(hù)事先做好溝通，確認發(fā)言客戶(hù)可以到會(huì )，并且把發(fā)言客戶(hù)介紹給主持人認識和了解。發(fā)言客戶(hù)的發(fā)言要求簡(jiǎn)單、質(zhì)樸，不要有過(guò)多的修飾，時(shí)間最好控制在三分鐘左右。在會(huì )場(chǎng)準備三四個(gè)發(fā)言客戶(hù)為宜。

9.宣布喜訊

具體的好消息主要是現場(chǎng)的體驗、禮品及優(yōu)惠政策。主持人的語(yǔ)言要重點(diǎn)放在體驗的重要性和優(yōu)惠政策的難得上。

10.實(shí)際體驗

利用現場(chǎng)配備健產(chǎn)品提供體驗機會(huì )，通過(guò)體驗更深層地了解客戶(hù)需求，并且留給銷(xiāo)售人員上門(mén)進(jìn)行第二次溝通的機會(huì )，同時(shí)也是留住參會(huì )客戶(hù)的有效手段之一。

11.現場(chǎng)咨詢(xún)

針對理性的客戶(hù)，僅讓他們聽(tīng)專(zhuān)家講座是不夠的，必須依靠一對一的溝通來(lái)解決他們的具體問(wèn)題。要求現場(chǎng)的咨詢(xún)人員除了具備專(zhuān)業(yè)知識外，最好還要具有營(yíng)銷(xiāo)意識。

12.區分客戶(hù)

講座之后，員工可參考參會(huì )人員登記表和會(huì )議現場(chǎng)客戶(hù)的表現情況將客戶(hù)劃分級別，針對不同的級別進(jìn)行不同層次和深度的跟蹤。

13.銷(xiāo)售產(chǎn)品

銷(xiāo)售產(chǎn)品的過(guò)程要注意造勢?？梢蕴崆皩⒁瀱蔚目蛻?hù)安排在會(huì )議現場(chǎng)簽約，并且在會(huì )議現場(chǎng)進(jìn)行宣傳，以制造效果。

14.結束送賓

這是體現服務(wù)的環(huán)節，不可輕視。在這個(gè)環(huán)節中，對已買(mǎi)產(chǎn)品和不買(mǎi)產(chǎn)品的客戶(hù)要一致對待。如果是在酒店，應該要求員工將客戶(hù)送至電梯口。

15.會(huì )后總結

總結的內容包括：通報到會(huì )人數、簽約量、銷(xiāo)量，將好的經(jīng)驗總結推廣。

---會(huì )后營(yíng)銷(xiāo)---

對已達成銷(xiāo)售的客戶(hù)一定要進(jìn)行售后跟蹤服務(wù)，指導他們運用，并對運用的效果進(jìn)行分析總結，形成良好的口碑宣傳。因為產(chǎn)品的特性，又是現場(chǎng)不會(huì )簽單，所以我們真正要下工夫的是在會(huì )議現場(chǎng)表現出興趣的客戶(hù)，對這些客戶(hù)要重點(diǎn)進(jìn)行跟蹤，通過(guò)一對一的溝通，深度講解我們產(chǎn)品對于客戶(hù)的價(jià)值，激發(fā)購買(mǎi)熱情，消除他們的顧慮，促成他們采購。

售后服務(wù)的重要性還在于，通過(guò)老客戶(hù)良好的轉介去發(fā)展新客戶(hù)，同時(shí)維護好老客戶(hù)，讓他們成為忠誠客戶(hù)，進(jìn)行多次采購。

通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)平臺，做好會(huì )后傳播工作。

會(huì )前→會(huì )中→會(huì )后整個(gè)流程要達到，

認知→認同→認購→轉介紹的循環(huán)

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