ipad游戲如何選擇網(wǎng)絡(luò )推廣營(yíng)銷(xiāo)公司（銷(xiāo)售推廣方式）

編輯導語(yǔ)：對于一款游戲來(lái)說(shuō)，獲客的成功與否是其存活下來(lái)的重要因素?；ヂ?lián)網(wǎng)的進(jìn)步大大拓展了游戲研發(fā)和運營(yíng)的機會(huì )，隨著(zhù)競爭力度的不斷加大，用戶(hù)也在不斷被分散，如何高效獲取用戶(hù)并且贏(yíng)得市場(chǎng)、用戶(hù)和流量變成了每一個(gè)從業(yè)者都關(guān)心的事情。

我們都知道，在一款產(chǎn)品的生命周期中，一直圍繞著(zhù)兩個(gè)問(wèn)題：

以往在端游游戲形態(tài)時(shí)，起初的用戶(hù)沒(méi)有選擇空間，游戲廠(chǎng)商們更關(guān)注如何經(jīng)營(yíng)用戶(hù)，在網(wǎng)頁(yè)游戲時(shí)代，不得不需要平衡體驗和流量之間的天平。而如今，移動(dòng)游戲進(jìn)入智能機時(shí)代后，大量手游產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)，隨著(zhù)不斷變成紅海，用戶(hù)的獲取難度日漸加大，用戶(hù)獲取不得不受到各大游戲廠(chǎng)商的重視。

移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng )造了更加公平的游戲研發(fā)和運營(yíng)的機會(huì )的同時(shí)，隨著(zhù)產(chǎn)品競爭愈加激烈，手游產(chǎn)品不斷地產(chǎn)生以及用戶(hù)被過(guò)度消費，如何高效獲取用戶(hù)并且贏(yíng)得市場(chǎng)、用戶(hù)和流量變成了每一個(gè)從業(yè)者更加關(guān)心的事情。

我們目前熟知的用戶(hù)獲取渠道一般為以下幾種：

游戲媒體展示曝光流量APP廣告游戲內置廣告引流泛娛樂(lè )整合營(yíng)銷(xiāo)渠道應用推薦

這些用戶(hù)獲取渠道都有自己的特點(diǎn)，能夠觸及的用戶(hù)類(lèi)型和量級也都截然不同，不同的產(chǎn)品和在不同階段的產(chǎn)品選擇的渠道都會(huì )有所不同，那么此時(shí)的問(wèn)題就變成了針對一個(gè)產(chǎn)品如何選擇最適合的獲客渠道。

一、第一步：了解產(chǎn)品的目標群體

首先，你需要知道產(chǎn)品的目標用戶(hù)是誰(shuí)，大概是什么樣的一群人，有沒(méi)有明顯的人口統計學(xué)特征或者明確的用戶(hù)行為特征。你只有充分了解了你的目標用戶(hù)是什么樣的，才能知道最有可能通過(guò)什么渠道找到他們。

1. 提煉產(chǎn)品價(jià)值，模擬玩家場(chǎng)景

我們用馬斯洛需求理論來(lái)對我們熟知的「超級瑪麗」進(jìn)行價(jià)值提煉。

第一層，生理的需要：不是該游戲所能滿(mǎn)足的。第二層，安全需求：當我們的角色進(jìn)入游戲后，實(shí)際上一直需要滿(mǎn)足這個(gè)安全需要，即人物不死，一旦失誤，則會(huì )導致游戲失敗。第三層，歸屬的需求：同樣玩過(guò)一個(gè)游戲的玩家，會(huì )在彼此之間相互認同，滿(mǎn)足歸屬感。當你身邊的朋友都在談?wù)撘豢钣螒?，而你從未玩過(guò)時(shí)，有沒(méi)有體會(huì )過(guò)那種失落與尷尬？第四層，尊重的需求：當你玩游戲玩到一個(gè)大神的級別，你就可以挑戰一些別人無(wú)法挑戰的事情，比如編寫(xiě)游戲攻略，挑戰速通等等，得到來(lái)自其他玩家的尊重。第五層，自我價(jià)值實(shí)現需求：有部分玩家在精通一個(gè)游戲之后，會(huì )對該游戲進(jìn)行二次創(chuàng )作，這個(gè)時(shí)候玩家已經(jīng)從玩家變成了游戲世界的創(chuàng )造者，實(shí)現了自我更高層的精神追求。

提煉出產(chǎn)品價(jià)值之后，就可以模擬玩家使用情景了，即模擬什么樣的玩家在什么情景下使用這款游戲，并且產(chǎn)生了上述羅列的快感。

2. 從模擬出的玩家使用場(chǎng)景中，整理目標群體的核心特征3. 找人驗證

根據之前設定的目標群體特征，尋找符合核心特征的用戶(hù)，分析使用場(chǎng)景及用戶(hù)價(jià)值是否存在。

二、第二步：認識產(chǎn)品的特點(diǎn)和所處的階段

無(wú)論推廣策略、渠道質(zhì)量還是IP認知度，最終影響產(chǎn)品的最大因素還是本身的質(zhì)量。如果本身質(zhì)量?jì)?yōu)良，那么就能夠反客為主，將渠道帶來(lái)的影響降到最低。

比如說(shuō)在游戲上線(xiàn)的前期，產(chǎn)品尚在調試階段的時(shí)候，不宜大量鋪設渠道，而是瞄準一個(gè)測試數據好的渠道細細打磨產(chǎn)品，將數據表現優(yōu)化到最佳狀態(tài)，交出滿(mǎn)意的成績(jì)單，自然會(huì )獲得其他渠道的推廣青睞。

相反，如果在產(chǎn)品上線(xiàn)前期大量鋪設渠道，耗費巨大的推廣費用不說(shuō)，如果產(chǎn)品數據表現欠佳，還會(huì )給市場(chǎng)造成不好的影響。即使慢慢調優(yōu)，也很難改變市場(chǎng)對游戲的不良反應。

再比如很多產(chǎn)品都希望能夠引爆社交網(wǎng)絡(luò )，形成病毒式傳播，可是能夠引起傳播的產(chǎn)品一般都是大眾需求的、門(mén)檻較低的，當有更多人參與后，帶來(lái)的用戶(hù)體驗會(huì )持續提升，才有可能引爆網(wǎng)絡(luò )；相反，如果你的產(chǎn)品是一個(gè)小眾的工具App，那么很難進(jìn)行病毒式傳播。除了產(chǎn)品的特點(diǎn)，產(chǎn)品所處的階段也會(huì )影響獲客渠道的選擇。

比如，在一個(gè)社區產(chǎn)品的初期，整體的社區調性和目標用戶(hù)群還未形成，如果我們直接通過(guò)付費渠道獲取大量用戶(hù)，那么對于社區的形成無(wú)疑是一次災難。

三、第三步：渠道測試和優(yōu)化

在完成了前述的第一步和第二步后，我們基本可以圈定自己的獲客渠道，進(jìn)行渠道測試和渠道優(yōu)化。

主要的獲客渠道不要太多，一般為一兩個(gè)。渠道測試的本質(zhì)是驗證渠道的CAC，然后取得用戶(hù)的留存率、LTV等數值，從中篩選出有優(yōu)化空間的渠道。在找到了用戶(hù)獲取的最初幾個(gè)渠道后，我們緊接著(zhù)要進(jìn)行渠道優(yōu)化。

渠道測試和渠道優(yōu)化經(jīng)常會(huì )一并進(jìn)行。渠道優(yōu)化的前提是對渠道的用戶(hù)獲取路徑的數據進(jìn)行追蹤和拆解，優(yōu)化方法的本質(zhì)是對用戶(hù)獲取路徑的漏斗進(jìn)行優(yōu)化。

比如，一般付費廣告推廣的渠道。首先，對于廣告素材的選擇是非常重要的，如果選擇的廣告素材非常吸引用戶(hù)，但是廣告素材與產(chǎn)品本身傳遞給用戶(hù)的預期是不符合的，那么極容易造成獲取用戶(hù)的效率很高、獲取成本很低，但是用戶(hù)的留存率和活躍度不好、LTV極差。

與非互聯(lián)網(wǎng)廣告相比，互聯(lián)網(wǎng)廣告的優(yōu)勢為可以實(shí)時(shí)追蹤和回收廣告的數據，比如廣告的曝光量、點(diǎn)擊量、下載量和激活量等。這些數據可以幫助廣告主及時(shí)地調整自己的廣告策略。

除了選擇合適的渠道以外，當我們準備做用戶(hù)獲取的時(shí)候，還經(jīng)常會(huì )遇到以下問(wèn)題：

推廣帶來(lái)了很多用戶(hù)，單價(jià)很便宜，但是留存情況太差，我們應該怎么辦？通過(guò)精準投放吸引了一批目標用戶(hù)，留存情況很好，但是價(jià)格太貴，我們應該怎么處理？通過(guò)投放帶來(lái)了一批用戶(hù)，留存情況很好，單價(jià)不高，是否繼續加大投放？某渠道吸引的用戶(hù)留存情況很差，單價(jià)很高，我們是否立刻停止該渠道投放？

要想回答這些問(wèn)題，我們就需要根據這些用戶(hù)帶來(lái)的價(jià)值有沒(méi)有超過(guò)獲取他們所付出的成本來(lái)判斷。這里的價(jià)值有可能指的是用戶(hù)的使用時(shí)長(cháng)，也有可能指的是用戶(hù)的活躍情況等，但是在產(chǎn)品的最終層面我們要考慮收入情況。

我們付出的成本，當然最基礎的就是我們付出的獲取用戶(hù)成本，可能還包括引入這些用戶(hù)后，對產(chǎn)品本身造成損失的成本等。

如果從用戶(hù)身上獲得的收益大于付出的成本，那么即使這批用戶(hù)留存情況不好、獲取單價(jià)高，我們也依然要保留；反之，即使留存情況好、獲取成本低，也要摒棄。這個(gè)就涉及到LTV（用戶(hù)對產(chǎn)品貢獻總價(jià)值）和CAC（用戶(hù)獲取成本），之后諸葛君再跟大家詳細聊一聊這兩個(gè)計算。

現在的游戲市場(chǎng)，需要知道不同渠道的貢獻和價(jià)值，更需要知道在用戶(hù)在進(jìn)入之前都發(fā)生了什么，因為游戲環(huán)境對所有人不再是公平的。

作者：諸葛io，微信公眾號：諸葛io

本文由 @諸葛io 原創(chuàng )發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉載。

題圖來(lái)自Unsplash，基于CC0協(xié)議。

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