皮膚管理怎么推廣方案（韓國皮膚管理活動(dòng)方案）

大家好，我是放羊哥，為什么大部分機構費勁千辛萬(wàn)苦找到了技術(shù)過(guò)硬醫生卻還是門(mén)庭冷落？為什么一半的機構人員配備到位卻還是人浮于事？為什么機構做了各種活動(dòng)卻依然營(yíng)收堪憂(yōu)？原因其實(shí)很簡(jiǎn)單，因為你還沒(méi)有完善的運營(yíng)思路。

一個(gè)成功的醫美機構，技術(shù)好的醫生僅僅只是第一步，比技術(shù)好更重要的是醫療美容機構的運營(yíng)。機構是一個(gè)需要不斷包裝和投入的品牌，需要高頻的展現才能吸引用戶(hù)，否則很快就會(huì )泯滅于人們的視野中，比找到一個(gè)好醫生更難的是后續的運營(yíng)和品牌打造。目前市場(chǎng)上，大家都沒(méi)有清晰的醫美機構推廣渠道和方式，大家都在摸索的階段，除了常規的廣告投放和渠道類(lèi)型以外，其余的推廣渠道和方式各公司因為資源的不同而不同，在此，特此整理了較為詳細的醫美運營(yíng)方案。

一、市場(chǎng)分析

二、產(chǎn)品定位

三、宣傳渠道

四、制定目標

五、團隊架構

六、績(jì)效考核

七、團隊管理

一、市場(chǎng)分析

市場(chǎng)分析可以清晰的了解行業(yè)環(huán)境和趨勢，尋找市場(chǎng)縫隙，精準定位。更是實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)戰略的基礎。醫美機構市場(chǎng)分析和分析任何一個(gè)行業(yè)方式都是一樣的，這里把之前總結過(guò)的一些市場(chǎng)分析整理下。

1、市場(chǎng)行業(yè)分析

1）分析行業(yè)趨勢

可通過(guò)公開(kāi)財務(wù)報表，相關(guān)行業(yè)股票產(chǎn)值，行業(yè)白皮書(shū)等查看行業(yè)數據分析行業(yè)前景。美國整體美容目標人群規模龐大。醫療美容的消費者總人口滲透率為 4.92%。在美國醫美消費者中，女性消費者占比達 92%。韓國人均接受整形手術(shù)達到 13.5 次/千人，位居世界第一。而中國醫美市場(chǎng)滲透率為 0.35%。隨著(zhù)經(jīng)濟的發(fā)展，滲透率在逐步增加，未來(lái) 10-20 年市場(chǎng)空間會(huì )持續上漲。韓國、臺灣的醫美市場(chǎng)都以醫生為核心，成立“小而美”的醫美診所。而按照中國醫美行業(yè)的發(fā)展情況來(lái)看，考慮到我國巨大的人口基數，醫生供應量仍遠遠不足。

2）分析品類(lèi)熱點(diǎn)

通過(guò)百度指數導出相關(guān)數據百度指數用于分析品類(lèi)相關(guān)關(guān)鍵詞的日均搜索量，日均搜索量越高說(shuō)明需求越多，根據醫生技術(shù)相結合，選擇品類(lèi)，集中發(fā)力，做單點(diǎn)突破。品牌定位上也主打這一款品類(lèi)，占領(lǐng)用戶(hù)聯(lián)想。

2、競品分析，得出結論

選擇恰當的分析方法來(lái)分析，根據分析得出結論。一個(gè)比較全面的競品分析需從以下幾個(gè)維度：

1）競爭對手的企業(yè)愿景、產(chǎn)品定位以及宣傳渠道

2）目標用戶(hù)

3）市場(chǎng)反饋

4）核心技術(shù)

5)運營(yíng)推廣策略

總結及行動(dòng)方向：對于醫美機構的運營(yíng)總監來(lái)講，從上述幾個(gè)部分對競品進(jìn)行分析，可重點(diǎn)知道市場(chǎng)數據以及運營(yíng)推廣策略。運營(yíng)及推廣策略可從競品的渠道管理來(lái)分析，如線(xiàn)下廣告、市場(chǎng)渠道、百度競價(jià)、軟文投放、QQ 群、垂直領(lǐng)域表現等。

3、根據結論，得出建議

通過(guò)上述對市場(chǎng)行業(yè)分析，可以大致得出一個(gè)比較有市場(chǎng)商業(yè)價(jià)值的結論。然后跟結論相結合得出可行的建議。無(wú)論是品類(lèi)還是渠道的選擇上都建議集中發(fā)力，單點(diǎn)突破。選擇一個(gè)品類(lèi)和渠道做為主戰場(chǎng)。

二、產(chǎn)品定位

通過(guò)獨特的定位，占領(lǐng)消費者的內心，讓產(chǎn)品獲得競爭力，企業(yè)從而獲得競爭優(yōu)勢。定位并不是對產(chǎn)品進(jìn)行改造，而是提煉出一個(gè)用戶(hù)認同的特質(zhì)，賦予產(chǎn)品，占領(lǐng)顧客心智。關(guān)于定位理論都可以單拉出一個(gè)篇幅來(lái)講了，目標群體分析越透徹，越清晰，對于后期機構運營(yíng)和品牌打造都起者決定性作用。

1、產(chǎn)品定位

為誰(shuí)服務(wù)

無(wú)差異：和整個(gè)市場(chǎng)一樣，提供一種產(chǎn)品或服務(wù)。

有差異：結合醫生特點(diǎn)切出細分品類(lèi)，提供差異化服務(wù)。比如專(zhuān)注做隆鼻。篩選出隆鼻需求的顧客，篩選出目標顧客。

用戶(hù)需求

選醫院：醫院廣告投放多，知名度高。

選醫生：醫生個(gè)人品牌建立，自帶流量入口。真實(shí)而有溫度的私人醫生。

醫院品牌現有北京八大處、上海九院、西安西京，經(jīng)過(guò)近 20 年的沉淀，口碑相傳，知名度高，是用戶(hù)比較認可的整形醫院。但用戶(hù)對于醫生個(gè)人的品牌及技術(shù)并不了解。主推醫生個(gè)人品牌是否是市場(chǎng)縫隙？用一句話(huà)清晰描述你的定位，比如：你的容顏，我的臉面。為了你的 18 歲，我們努力了 28 年。

2、目標用戶(hù)定位

用戶(hù)群體定位，按照年齡段，收入，學(xué)歷，地區幾個(gè)維度來(lái)做用戶(hù)定位。

目標用戶(hù)畫(huà)像：

分析：1）整容年齡層主要為 20—40 歲，年齡結構為 70、80、90 后為消費主力、60、00 為消費中間人群。

2）相較前幾年，整容年齡整體下移，當初的小孩已成長(cháng)為有消費能力人群，在性別占比中男生女生比例為 1:1，男生比我們想象的更為關(guān)心整容。

3、目標用戶(hù)特征

用戶(hù)白描，用戶(hù)白描越詳細，營(yíng)銷(xiāo)方案也就越精準。一般從年齡，性別，職業(yè)，居住地，興趣愛(ài)好，性格特征，用戶(hù)技能等等。

三、宣傳渠道

1、線(xiàn)上渠道

基礎網(wǎng)站合作：經(jīng)典整形網(wǎng)、康華整形美容網(wǎng)、美唄網(wǎng)、變美網(wǎng)、51 愛(ài)美網(wǎng)、變美記、美麗無(wú)憂(yōu)等等，推廣的第一步是要上線(xiàn)，這是最基礎的，無(wú)需砸錢(qián)，只需最大范圍的覆蓋。

垂直領(lǐng)域：更美 APP、新氧 APP、悅美 APP、美黛拉、美麗神器等等開(kāi)通合作服務(wù)。

直播平臺：花椒直播、映客直播、斗魚(yú)直播、YY 直播、虎牙直播開(kāi)通直播服務(wù)號。

2、線(xiàn)下渠道

廣告渠道：報紙、雜志、電視、廣播、網(wǎng)劇、售點(diǎn)、戶(hù)外等線(xiàn)下入口則用于置換平臺免費入口與事件營(yíng)銷(xiāo)。

市場(chǎng)渠道：美容院，高檔會(huì )所，異業(yè)合作，分成返傭

門(mén)店渠道：免費 WiFi、抽獎活動(dòng)、廣告展示。

3、新媒體推廣

1）品牌基礎推廣：官網(wǎng)建立、百度百科、搜狗百科、百度貼吧、百度知道，搜搜問(wèn)答，新浪愛(ài)問(wèn)。

2）圖片引流：把帶上水印的圖片，發(fā)滿(mǎn)全網(wǎng)而獲百度圖片收錄，百度貼吧貼圖、百度百科、搜狗百科、堆糖網(wǎng)、花瓣網(wǎng)、新浪博客文章內圖、高百度權重新聞源發(fā)文內圖，都會(huì )被百度圖片優(yōu)先收錄。

3）微博推廣：建立醫生個(gè)人賬號，關(guān)注業(yè)內相關(guān)微博賬號，保持一定的持續創(chuàng )新力。提高品牌曝光率。所有微博@品牌官微的正面內容都得及時(shí)感謝、負面內容都得及時(shí)回復并送禮道歉。

4）微信推廣：微信公眾號的運營(yíng)推廣需要一定時(shí)間沉淀，開(kāi)服務(wù)號和訂閱號，服務(wù)號用于推薦優(yōu)惠活動(dòng)，訂閱號用于科普知識。

幾個(gè)步驟參考下：

內容定位：結合產(chǎn)品定位做內容聚合推薦，內容不一定要多，但是一定要精并且符合微信號的定位。

種子用戶(hù)積累：初期種子用戶(hù)可以通過(guò)同事好友，合作伙伴推薦，微博引流，官網(wǎng)引流、現有用戶(hù)、論壇、圖片等等。

小號積累：開(kāi)通微信小號，每天導入目標客戶(hù)群。

小號導大號：通過(guò)小號的粉絲積累推薦微信公眾號，將粉絲導入到微信公眾號。

4、數據分析

每周花一些時(shí)間去認真分析每一條微博、微信、每一個(gè)渠道背后的數據，你會(huì )發(fā)現傳播度高的內容背后的契合點(diǎn)和關(guān)聯(lián)性，這樣有利于官方微博、微信內容質(zhì)量的提升，運營(yíng)起來(lái)也更接地氣。

一定要做的是老顧客的數據分析，新客獲客成本以千為單位，唯有老顧客的口碑和回購才是根本上降低營(yíng)銷(xiāo)成本的。從各個(gè)維度來(lái)喚醒顧客，補充已買(mǎi)的項目，買(mǎi)相搭配的項目，買(mǎi)日常類(lèi)項目，買(mǎi)點(diǎn)別的，買(mǎi)服務(wù)……

四、制定目標

1、初期：主要目的用于用戶(hù)行為，數據分析，與產(chǎn)品定位做對比，有目的性調優(yōu)。

關(guān)注指標：用戶(hù)來(lái)源、消費層次、品類(lèi)需求、各渠道文章數據，閱讀數，打開(kāi)數，轉化率。這個(gè)階段數據量不求大，但求真實(shí)，用戶(hù)來(lái)源的話(huà)，可以先做免費渠道，如果能有一些首發(fā)資源更好了。

2、宣傳期：主要目的是在于擴大影響力，吸收用戶(hù)

關(guān)注指標：渠道數據分析、用戶(hù)數、消費頻次、回購數、新用戶(hù)數。在這個(gè)階段能夠各種資源多多配合，多管齊下，用戶(hù)量將有穩步的增長(cháng)。

3、增長(cháng)期：主要目的通過(guò)各種活動(dòng)運營(yíng)，口碑打造，建立品牌效應。

關(guān)注指標：用戶(hù)數、客單價(jià)、轉化路徑、用戶(hù)區域分布。

五、團隊架構

這個(gè)市場(chǎng)運營(yíng)部門(mén)架構大概是：一個(gè)總負責，一個(gè)線(xiàn)上渠道，一個(gè)線(xiàn)下渠道，網(wǎng)絡(luò )咨詢(xún)師，現場(chǎng)咨詢(xún)師。人員根據醫美機構大小及渠道擴展決定配置。

1、運營(yíng)總監

1）主導制定實(shí)現醫院價(jià)值最大化的總體戰略；

2）擬訂醫院業(yè)務(wù)評估與戰略規劃，并負責執行與跟進(jìn)，記錄與反饋，優(yōu)化與調整。

3）制定現有各項業(yè)務(wù)的計劃，注重醫院經(jīng)營(yíng)效益，確保醫院資產(chǎn)保值增值；

4）組織制定醫院總體發(fā)展規劃、年度工作計劃，按期布置檢查、指導總結工作；

5）指導、檢查、督促全院各科室、各部門(mén)、各崗位的工作，隨時(shí)糾正工作中出現的偏差，保證醫院高效運轉；

6）負責和各個(gè)渠道有效溝通，調動(dòng)各種資源，促進(jìn)機構產(chǎn)品和相關(guān)渠道及媒體的聯(lián)合推廣，以提高機構產(chǎn)品的市場(chǎng)品牌度。

7）整理各產(chǎn)品運營(yíng)渠道數據報表，并定期收集分析同類(lèi)競品情況。完成活動(dòng)的策劃執行，并做好跟蹤記錄。

崗位點(diǎn)評：從工作職責要點(diǎn)來(lái)說(shuō)，運營(yíng)總監應該是負責整體機構品牌度推廣以及盈利增收的，運營(yíng)策略及計劃制定，渠道構建和監督，推廣實(shí)施跟蹤，顧客數據分析，團隊建設和管理。

2、網(wǎng)絡(luò )推廣

1）網(wǎng)站建設 完善醫院的網(wǎng)站的內容，圍繞目前網(wǎng)站架構來(lái)更新網(wǎng)站內容，醫院的信息要做到及時(shí)更新。制訂網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)策略以及針對區域的營(yíng)銷(xiāo)策略。

2）市場(chǎng)調查與分析 負責市場(chǎng)及客戶(hù)信息的定向調研、收集和分析，結合醫院自身實(shí)際，并提出相關(guān)策略建議；擬訂系統的調查計劃，形成對市場(chǎng)、客戶(hù)、競爭對手的信息和分析報告。

3）活動(dòng)策劃 配合醫院營(yíng)銷(xiāo)思路，協(xié)助營(yíng)銷(xiāo)總監制定網(wǎng)絡(luò )實(shí)施計劃，配合執行營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)；負責網(wǎng)絡(luò )推廣活動(dòng)、新聞、事件營(yíng)銷(xiāo)的策劃、組織和把控。

4）自媒體策劃與推廣負責微信、微博平臺的規劃、內容編寫(xiě)及推廣。有戰斗經(jīng)驗，不管明騷悶騷，永不放棄！

崗位點(diǎn)評：這個(gè)崗位要求熱點(diǎn)有敏感度，同時(shí)有實(shí)際分析、策劃能力、推廣能力、較強執行力等。能配合文案玩轉各種線(xiàn)上渠道，在事件營(yíng)銷(xiāo)及熱點(diǎn)引爆有嗅覺(jué)和實(shí)操經(jīng)驗。

3、渠道經(jīng)理

1）根據機構業(yè)務(wù)發(fā)展需求，尋找、挖掘有利于公司的合作資源。

2）負責商務(wù)拓展及合作，與其他客戶(hù)端及推廣渠道（各大市場(chǎng)）建立良好的業(yè)務(wù)合作關(guān)系。

3）對推廣數據進(jìn)行分析，有針對性的調整推廣策略，選擇最優(yōu)合作渠道。

4）輔助機構產(chǎn)品的運營(yíng)和推廣，整體規劃和專(zhuān)題策劃。

崗位點(diǎn)評：渠道經(jīng)理顧名思義就是拓展各個(gè)線(xiàn)下渠道，一切有助于機構業(yè)績(jì)提升的渠道合作都屬于工作范疇，渠道經(jīng)理的工作職責就是制定渠道拓展計劃，帶領(lǐng)渠道員拓展各市場(chǎng)，分析數據，完成運營(yíng)總監制定的業(yè)績(jì)指標。

4、文案策劃

1）清晰項目目標，快速了解客戶(hù)需求，并密切與相關(guān)協(xié)同部門(mén)合作，提供快速、精準、精彩的案頭支持。

2）負責宣傳推廣文案及宣傳資料文案的撰寫(xiě)。

3） 負責創(chuàng )意內容撰寫(xiě)，為線(xiàn)上活動(dòng)、廣告傳播、線(xiàn)上公關(guān)稿件撰寫(xiě)相關(guān)文案內容。

4）沉淀創(chuàng )意產(chǎn)出和內容撰寫(xiě)的經(jīng)驗，形成知識管理，供其他項目借鑒。

崗位點(diǎn)評：文案策劃崗位是文字輸出崗位，需要文字功底好，有創(chuàng )意，對熱點(diǎn)有嗅覺(jué)。

5、網(wǎng)絡(luò )咨詢(xún)師

1）負責網(wǎng)絡(luò )在線(xiàn)咨詢(xún)服務(wù)，利用“商務(wù)通”、“QQ”、“MSN”、“E-mail”、“留言版”、“論壇、

三方整形 APP”工具與客戶(hù)溝通，解答客戶(hù)有關(guān)整形美容等方面的問(wèn)題，為客戶(hù)提供專(zhuān)業(yè)的醫療健康、美容方面的建議。

2）利用“商務(wù)通”、“QQ”、“MSN”、“E-mail”、社區論壇等網(wǎng)絡(luò )工具和平臺開(kāi)發(fā)客戶(hù)，積極主動(dòng)向客戶(hù)介紹和推薦醫院服務(wù)。

3）網(wǎng)站留言板及論壇相關(guān)內容更新。

4）負責記錄客戶(hù)咨詢(xún)情況，記錄客戶(hù)咨詢(xún)量、問(wèn)題、客戶(hù)信息等，負責建立客戶(hù)資料檔案、網(wǎng)絡(luò )預約和掛號就診統計表。

5）直接對主管負責，向主管匯報和提交工作計劃、客戶(hù)檔案和工作和成果。

6）網(wǎng)絡(luò )咨詢(xún)師接待顧客時(shí)如有需要客服部、市場(chǎng)部及其他部人員配合的，相關(guān)部門(mén)人員無(wú)償給予支持配合。

崗位點(diǎn)評：咨詢(xún)師的崗位需要一定醫美專(zhuān)業(yè)知識，同時(shí)需要對顧客、對品牌以及對業(yè)績(jì)負責。

6、現場(chǎng)咨詢(xún)師

1）負責接待來(lái)院顧客的現場(chǎng)咨詢(xún)工作，顧客信息必須詳細錄入電腦。

2）在醫生的方案指導下繼續完善咨詢(xún)；及時(shí)向醫生/醫助反饋顧客消費動(dòng)向。

3）對療程、價(jià)格等細節完善咨詢(xún)；完成項目推薦，促成銷(xiāo)售。

4）陪同顧客交費、照相、建檔等綜合服務(wù)；負責顧客費用記錄、使用情況與確認簽字。

5）負責客戶(hù)管理，對顧客進(jìn)行有效跟蹤回訪(fǎng)，提升復購率。

6）現場(chǎng)咨詢(xún)師接待顧客時(shí)如有需要客服部、市場(chǎng)部及其他部人員配合的，相關(guān)部門(mén)人員無(wú)償給予支持配合。

崗位點(diǎn)評：咨詢(xún)師的崗位需要一定醫美專(zhuān)業(yè)知識，同時(shí)需要對顧客、對品牌以及對業(yè)績(jì)負責。

六、績(jì)效考核

1）運營(yíng)總監

這個(gè)崗位背負團隊整體 KPI 指標，如產(chǎn)品運營(yíng)數據指標，銷(xiāo)售指標，用戶(hù)復購率等，如何將團隊指標有效分解到每周，每天、每個(gè)人，這是市場(chǎng)運營(yíng)總監每天都要思考問(wèn)題。

2）網(wǎng)絡(luò )推廣

網(wǎng)絡(luò )推廣由于渠道不同考核指標也不同，官網(wǎng)、百度、APP、微博、微信、其他軟文推廣渠道等，運營(yíng)總監可以根據渠道設立不同考核指標，這里以 APP 渠道為例：

APP 考核指標

APP 運營(yíng)涉及的數據大致有曝光量、私信數、轉化率、訂單數、到院數。

曝光量：機構所有項目曝光量以及主推品類(lèi)曝光量。

私信數：每天各平臺用戶(hù)咨詢(xún)數量，新用戶(hù)咨詢(xún)量以及老用戶(hù)咨詢(xún)量。

轉化率：瀏覽量轉咨詢(xún)量，咨詢(xún)量轉訂單量，咨詢(xún)量轉到院量。每一層的轉化率都可以倒退，需要優(yōu)化的地方。

訂單數：每日、每周、每月訂單數量，優(yōu)化品類(lèi)。

到院數：剛開(kāi)始可以用 1 個(gè)月的時(shí)間，只考核到院數，設定每月到院 30 個(gè)用戶(hù)，接下來(lái)的，每個(gè)月逐步增長(cháng)。

3）渠道經(jīng)理

渠道考核指標直接跟機構運營(yíng)數據掛鉤，那么在機構運營(yíng)推廣過(guò)程中哪些數據指標，可以更好的指導我們工作呢？比如：渠道合作數、渠道用戶(hù)數、用戶(hù)消費額、用戶(hù)復購率等是許多機構作為數據指標的一個(gè)考核，也是改進(jìn)優(yōu)化工作的一個(gè)依據。

4）文案策劃

A、文案撰寫(xiě)能力：寫(xiě)作功底深厚，表達能力強、思維邏輯清晰、具有獨特敏捷的創(chuàng )意思維。

B、創(chuàng )意能力：能根據公司品牌定位,完成有創(chuàng )意的文案策劃，為品牌塑造及運營(yíng)推廣帶來(lái)很大飛躍。

C、對接能力：與渠道部門(mén)，網(wǎng)絡(luò )部門(mén)，推廣部門(mén)，客戶(hù)等溝通協(xié)調及分配工作能力。

D、工作態(tài)度：紀律性，團隊協(xié)作意識，工作責任感。

根據這幾個(gè)考核指標做分數配比，適當提高 AB 兩項指標分數。

5）網(wǎng)絡(luò )咨詢(xún)師

網(wǎng)絡(luò )咨詢(xún)師考核指標為咨詢(xún)轉化率，網(wǎng)絡(luò )成交率，顧客到院率等。建議三種指標權重相同，可提升網(wǎng)絡(luò )咨詢(xún)專(zhuān)業(yè)度以及維護機構品牌形象。

6）現場(chǎng)咨詢(xún)師

現場(chǎng)咨詢(xún)師考核指標為成交額，用戶(hù)復購率。建議兩種指標權重相同，如單一以成交額為指標，易導致用戶(hù)過(guò)度消費，降低品牌形象。

七、團隊管理

這個(gè)篇幅側重于團隊運營(yíng)管理，不只是針對醫美機構，同樣適用于其他行業(yè)，以個(gè)人經(jīng)驗分享來(lái)說(shuō)，團隊運營(yíng)管理應重點(diǎn)關(guān)注三方面：執行力，目標管理，團隊凝聚力。

1）執行力

對于成功的企業(yè)來(lái)說(shuō)，有各種各樣的方式，但共通的一件事一定是執行力。執行力是什么？是高效、快速、保質(zhì)保量完成工作目標和計劃。

2）目標管理

運營(yíng)總監從拿到 KPI 那天起，腦海里就應該是數據化管理，從年目標，季度目標，月目標，周目標層層分解，一個(gè)沒(méi)有數據量化目標的運營(yíng)團隊會(huì )跟無(wú)頭蒼蠅一樣亂竄，運營(yíng)總監團隊管理過(guò)程其實(shí)就是一個(gè)目標管理流程。每個(gè)項目負責人都應該是清晰的目標方向。

3）凝聚力

保持一個(gè)高效、快樂(lè )、有活力的工作環(huán)境，讓整個(gè)運營(yíng)團隊保持凝聚力，是每個(gè)運營(yíng)總監職責所在，團隊成員頻繁跳槽，穩定性差將不利于企業(yè)的發(fā)展，所以如何保持項目核心成員穩定性至關(guān)重要。

今天的分享到此結束，希望我的分享能為你帶來(lái)啟發(fā)。